升降平臺未來的營銷方式該不該向經(jīng)銷商發(fā)展

        眾所周知，升降平臺的發(fā)展在2015年的發(fā)展是舉步維艱，接下來該向那個方向發(fā)展成為眾多企業(yè)首要考慮的問題，網(wǎng)絡(luò)投資成本巨大，這逼的企業(yè)不得不另想其他出路，于是經(jīng)銷商成為了考慮因素。行業(yè)盈利能力的下降機械制造以其較高的技術(shù)含量和資金投入，向來被定位為資金技術(shù)密集型行業(yè)。在發(fā)展初期，一些較有實力的本土工程機械品牌形成了壟斷。過去20年，市場經(jīng)濟的崛起及城市化建設(shè)的高潮助推著工程機械行業(yè)的飛速發(fā)展。林立的高樓大廈，四通八達的交通運輸網(wǎng)，讓中國在基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域成為了世界上的領(lǐng)跑者。中國工程機械市場無疑成為具有誘惑力的存在。精明的外國工程機械巨頭們并不遲鈍，他們嗅到了市場利好下的中國工程機械所能帶來的巨大機遇，為了在中國市場分得一杯羹，他們爭先恐后開啟了在中國的營銷布局。在內(nèi)因和外因的推動下，行業(yè)的發(fā)展有了長足的進步，且以兩位數(shù)的速度瘋狂增長，吸引了過多的社會資本的介入。資本市場中大量的資金加入到行業(yè)中來，使得中國工程機械行業(yè)抓住了中國高速城市化的機遇，產(chǎn)生了一些具有規(guī)模的工程機械企業(yè)，迅速縮小了與國際企業(yè)的差距，出現(xiàn)了國有企業(yè)與民企、外企并存的局面。

        2008年，為防止全球金融危機對中國經(jīng)濟造成較大影響，高調(diào)砸下“4萬億”救市。隨后，中國經(jīng)濟不僅擺脫了衰退，反而掀起新一輪的經(jīng)濟“繁榮”。2009年到2013年，中國GDP從33萬億元增長到56.89萬億元，短期大量快速增加的需求和暴利刺激了工程機械的產(chǎn)能擴張。行業(yè)顯然被“天上掉餡餅”的好事沖昏了頭腦，生態(tài)鏈條上的各個環(huán)節(jié)都被打上了瘋狂的烙印。低首付、零首付相繼出現(xiàn)，行業(yè)準(zhǔn)入門檻迅速降低，一時間，新入行的廠家、代理商、用戶如雨后春筍冒出。過度競爭導(dǎo)致游戲規(guī)則被打破，生產(chǎn)規(guī)模嚴(yán)重超量，而工程開工率卻只有1/3……行業(yè)生態(tài)出現(xiàn)惡化。

        2010年底，被無限夸大的泡沫終于轟然倒塌，工程機械市場急速下滑，整個行業(yè)進入了虧損。逾期用戶大量出現(xiàn)，代理商應(yīng)收賬款數(shù)目驚人，債臺高筑，拖車與“反拖車”陷入混戰(zhàn)。廠家日子也同樣艱難，大多處于停產(chǎn)和半停產(chǎn)狀態(tài)。那些看到市場暴發(fā)后貿(mào)然進入的制造商更是由于缺乏長期的行業(yè)積淀和足夠的企業(yè)競爭力，沒有獲得持續(xù)的發(fā)展，如今處在“倒閉關(guān)?！钡膫髀勚?。而他們相對應(yīng)的代理商也早已被淹沒在輪的洗牌中。顧客的變化顧客群體的變化也從某種程度上反映了行業(yè)生態(tài)的走向。在傳統(tǒng)的工程機械市場起步階段，公路市政系統(tǒng)及工程局為主要的顧客群體，由于體制原因，他們對設(shè)備管理不善導(dǎo)致設(shè)備利用率較低。而與之相伴的私人采購因為充分自主、高效靈活，在90年代中期逐漸興起。交易的愈發(fā)普遍，是市場經(jīng)濟進步的必然結(jié)果。而此時，伴隨著建筑商施工方式發(fā)生著悄然改變，其盈利模式也出現(xiàn)了變化。土方工程技術(shù)含量低，附加值低，再加上細(xì)軟回報的誘惑，建筑商更愿意將工程層層轉(zhuǎn)包，最終到個體。一個建筑項目從甲方到乙方，再到大包、二包直至更底層的農(nóng)民工，不知經(jīng)過幾手，已是建筑行業(yè)公開的秘密。伴隨著建筑商盈利模式的改變，私人采購設(shè)備快速增長，相反，集團采購規(guī)模卻逐年下降。進入21世紀(jì)后，行業(yè)市場化程度更高，工程機械的私人采購成為主流。

        2010年以后，集團采購逐漸成為個別情形。對于私人采購顧客來說，集約化經(jīng)營優(yōu)勢在施工領(lǐng)域勢頭強勁。機主們漸漸發(fā)現(xiàn)，手里擁有一臺或兩臺設(shè)備，其管理成本幾乎沒有太大差別，于是通過不斷購買各類施工機器填充著設(shè)備隊伍。由于進行了統(tǒng)一的管理和配置，他們的管理成本大大降低。而對于施工方來說，從一個設(shè)備租賃商處可以一次性租到全套設(shè)備何樂而不為?于是，集約化的概念由此產(chǎn)生。如今，私人采購顧客正在從許多產(chǎn)品和服務(wù)中挑選他們喜歡的合作方式，其不可控性給代理商帶來了巨大挑戰(zhàn)。身處顧客變化的環(huán)境，代理商也不得不面臨許多可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)變的選擇，但首先他們必須問自己一個重要的問題：現(xiàn)在以及將來，我們的顧客到底花錢想購買什么?代理商推廣價值下降一直以來，代理商被認(rèn)為是品牌的一部分，是被品牌化的社會資源。不可否認(rèn)，品牌力的塑造中有著代理商不可磨滅的貢獻。但在我們的采訪中，有不少廠家負(fù)責(zé)人抱怨，生產(chǎn)廠商做品牌往往得不到代理商的配合，代理商或者不貫徹生產(chǎn)廠商的品牌系統(tǒng)，或者在經(jīng)營中出現(xiàn)一些有損品牌形象的經(jīng)營行為，諸如重銷售不重服務(wù)、問題產(chǎn)品出售、恣意降價銷售等，這些行為對于產(chǎn)品品牌的塑造非常不利。一些代理商老總也并不否認(rèn)自己的功利心，他們力求以最快、更大化獲得產(chǎn)品經(jīng)銷利潤為目標(biāo)，而做品牌往往難于盡快見到效益，并且還需要做不間斷的投入，所以最初很多代理商愿意接受產(chǎn)品的“接力棒”，卻不愿接受品牌的“接力棒”。隨著這些年各大品牌在市場中地位的艱難確立，用戶心中已經(jīng)自然形成了產(chǎn)品與服務(wù)的口碑，代理商的推廣價值逐漸下降。對于一向強勢的廠家來說，此時的代理商需要做的不僅僅是品牌的塑造與維護，在新的階段，全面履行代理商職責(zé)似乎才是代理商成熟的標(biāo)志。何為全面履行代理商的職責(zé)?在生產(chǎn)廠商看來，代理商是廠家的代表，代表廠家的形象，推廣廠家的概念，營銷廠家的產(chǎn)品，完成交易，并提供服務(wù)，要求代理商不但能夠承擔(dān)產(chǎn)品銷售、品牌營銷職能，還要擔(dān)負(fù)起其他職能，且這些職能依然需要強化。一位美系品牌的廠家老總表示：“說淺一些，代理商在銷量、回款、市場占有率方面與廠家制定的目標(biāo)不能相差太遠(yuǎn);往深了說，代理商的盈利能力和抗風(fēng)險能力必須加強。否則，只利用手頭資源賺錢，而不承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，所謂的代理商就僅僅只是掮客?！彼J(rèn)為，由于代理商自身并不強大，幾乎都沒有做到全面履行自身責(zé)任。對此，代理商老總M有不同的意見：“代理商到底是什么?代理商該做什么事?其義務(wù)又是什么?‘蛋糕’怎么切，切完給代理商多少?如今這個時候，這些都是該拿出來的討論的話題。代理商要全面履行職責(zé)，需要經(jīng)過長時間的建設(shè)，要實現(xiàn)代理商的全部功能也需要廠家的一致努力?！敝貞c明華機械，專業(yè)生產(chǎn)液壓升降機，升降平臺，導(dǎo)軌式升降貨梯，廠家直銷，可安客戶需求定制，歡迎廣大客戶來電咨詢。